Avukatlar için Müzakere Yetenekleri - Şamil Demir

Ekim 2015- 1. Basım, I. Hamur, 208 Sayfa, 30,00 TL
ISBN 978-605-1467-306

Satın almak için TIKLAYINIZ

Dünyada avukatlık mesleğinin icra edilişinde ve iş sahiplerinin avukatlardan olan beklentilerinde ciddi bir değişim yaşanmaktadır. Bu değişimin Türk avukatlığına olan etkileri son birkaç yıl öncesine kadar kısıtlı olmuştur. Fakat Hukuk Uyuşmazlıklarında Arabuluculuk Kanunu ile birlikte artık avukatlardan, bir davada taraf vekili olmak gibi şimdiye kadar alıştıkları işlev dışında arabuluculuk sürecinde, müzakereci taraflardan birisinin vekili olarak hareket etmeleri beklenecektir. Avukatların uyuşmazlığın aşina olmadıkları bu erken evresinde, duruşma salonlarına özgü klişeleşmiş söz ve davranışlarla müzakere etmeye çalışmaları iş sahiplerini başarıyla temsil etmekte yeterli olmayacaktır. Çünkü bahse konu müzakerelere, davada olduğu gibi maddi hukuk, usul kuralları yahut diğer tarafa yönelen keskin ve aşırı taleplerden çok tarafların gerçek istek ve menfaatleri hâkim olacaktır. Dolayısıyla genel olarak sert olan ve gerilim yaratan mutat avukat dili, müzakerelere faydadan çok zarar getirecek, iş sahiplerinin anlaşma odaklı temsil ihtiyaçlarını karşılamayacaktır.
Avukatlar değişen şartlara uyum sağlayarak varlıklarını sürdürebilen serbest meslek erbapları olduklarına göre, özellikle zorunlu arabuluculuğun bir yargı reformu ögesi olarak ciddi bir şekilde dillendirildiği şu günlerde, bu yeni ve esaslı değişime onun gerektirdiği üstün müzakere yetenekleriyle donanarak hazır olmalıdırlar. Ayrıca arabuluculuk sisteminin etkisiyle gelinecek ileri aşamalarda, tarafların arabulucu olmaksızın doğrudan müzakere etmeyi tercih edecekleri -uzlaşma sağlama- (Av. K. m. 35/A) gibi farklı ve daha avantajlı uyuşmazlık çözüm yöntemlerine olan ilgi de artacaktır. Yaşanacak bu keskin dönüşüme uyum sağlayabilen avukatlar davaya nazaran çok kısa sürede çözüme kavuşacak uyuşmazlıklar sayesinde daha çok kazanç elde edebilir, mesleki tatmin yaşayabilirler Ancak uyuşmazlıkların duruşma salonu yerine masada müzakere edilerek çözüme kavuştuğu dönemde, cübbesini çıkarıp müvekkilinin yanına oturmayan avukatlar ne yazık ki ciddi kayıplarla karşı karşıya kalacaklardır.
Bahsedilen kaygıları avukatların yararlanabileceği bir müzakere yetenekleri kitabı sunarak hafifletmek niyetiyle ortaya çıkan bu çalışma, daha önce iki baskı yapmış olan Avukatın Uzlaşma Sağlama Yetkisi adlı kitabımın, maddi hukuka ve usul hukukuna ilişkin bölümlerini çıkarmak, kavramlar ve başlıkları yeniden düzenlemek suretiyle hazırlanmıştır. Meslektaşlarıma faydalı olmasını dilerim.


GİRİŞ-1
BİRİNCİ BÖLÜM
ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜM YOLLARIVE TEMEL KAVRAMLAR
1. -GENEL OLARAK ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜMÜ-5
A)-Alternatif Uyuşmazlık Çözümü Kavramı-5
B)-Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Tanımı ve Temel Özellikleri-7
C)-Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Tarihî Gelişimi-9
2. -ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜMÜNÜN AMAÇ VE YARARLARI-12
A)-Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Amaçları-12
B)-Alternatif Uyuşmazlık Çözümünün Yararları-13
3. -ALTERNATİF UYUŞMAZLIK ÇÖZÜM YOLLARI-15
A)-Tahkim-15
B)-Arabuluculuk-16
C)-Uzlaşma-20
I. -Tanım ve Kavram-20
II. -Uzlaşma ile Arabuluculuk Yönteminin Karşılaştırılması-21
III. -Avukatlık Kanununda Düzenlenen Uzlaşma Sağlama-22
D)-Müzakere-24
I. -Müzakerenin Tanımı ve Unsurları-24
II. -Müzakere Teorileri-24
III. -Müzakerenin Özellikleri-25
IV. -Müzakerenin Uygulama Alanı-26
V. -Müzakerenin Aynı Anlamda Kullanılan Kavramlardan Farkları-27
E)-Tarafsız Ön Değerlendirme-28
F)-Arabuluculuk - Tahkim-29
G)-Vakıaların Saptanması-29
H)-Kısa Duruşma-30
İKİNCİ BÖLÜM
AVUKATLIK HUKUKU VE MÜZAKERE
4. -AVUKATIN MESLEKİ YÜKÜMLÜLÜKLERİNİN KATILACAĞI MÜZAKERE SÜRECİNE ETKİLERİ-33
A)-Genel Olarak-33
B)-Avukatın Vekâlet Akdinden Kaynaklanan Yükümlükleri-34
C)-Avukatın Özen Yükümlülüğü-36
D)-Avukatın Aydınlatma Yükümlülüğü-38
E)-Avukatın Sır Saklama Yükümlülüğü-39
F)-Avukatın Tâbi Olduğu Meslek Kuralları-40
I. -Mesleki Dayanışma-40
II. -İşi Kabulden Kaçınma-41
III. -Hasımla Temas-41
IV. -Objektif Davranma Yükümlülüğü-41
V. -Özdeşleşme Yasağı-42
VI. -Mesleki Nezaket-42
VII. -Aydınlatma Yükümlülüğü ve Sınırları-43
VIII. -Çatışan Menfaatleri Temsil Etme Yasağı-43
IX. -Meslek Sırrı-44
5. -MÜZAKERE TÜRLERİ-45
A)-Genel Olarak Müzakere Türleri-45
B)-Müzakere Türleri Arasındaki Farklar-46
I. -Avukatla Temsil-46
II. -Hukuk Kurallarının Müzakerelere Etkisi-46
III. -Benimsenen Müzakere Yaklaşımları-47
IV. -Müzakere Taraflarının Birbirlerine Olan Bağımlılıkları-47
V. -Müzakerelerin Yönetiminde Etkili Olan Etik Kurallar-47
VI. -Müzakerelerin Tâbi Tutulduğu Şekil Şartları-48
VII. -Müzakere Konusu ve Zamanına Getirilen Sınırlamalar-48
ÜÇÜNCÜ BÖLÜM
MÜZAKERE YÖNTEMLERİ
6. -AVUKATIN MÜVEKKİLİNİ MÜZAKEREYE YÖNLENDİRMESİ VE KARAR AĞACI ANALİZİ-50
A)-Uyuşmazlığın Çözümünde Müzakerenin Yerindeliği-50
B)-Karar Ağacı Analizi-51
I. -Avukat ile İş Sahibinin Yapacağı Karar Analizi-51
II. -Karar Analizinin Amacı-52
III. -Karar Analizinin Faydaları-53
IV. -Yargılama Giderlerinin Değerlendirilmesi-55
7. -MÜZAKEREYE HAZIRLIK-57
A)-Müzakereye Konu Olacak Uyuşmazlığa İlişkin Bilgilerin Toplanması-58
B)-Hedeflerin Belirlenmesi-59
C)-Alt Sınırın Belirlenmesi-59
D)-Karşı Tarafın Önceliklerinin ve Menfaatlerinin Tespit Edilmesi-61
E)-Müzakere Yaklaşımının Belirlenmesi-62
F)-Müzakerenin Prova Edilmesi-63
G)-Müzakere Edecek Kişilerin Yetkilerinin Kontrolü-64
8. -MÜZAKERE YAKLAŞIMLARI-65
A)-Rekabetçi Yaklaşım-66
I. -Tanım ve İlkeler-66
II. -İlk Teklifi Yapmak veya Yapmaktan Kaçınmak-67
III. -Müzakerelere Çok Yüksek Bir Açılış Teklifiyle Başlamak-68
IV. -Mümkün Olduğunca Küçük Tavizler Vermek-69
V. --Kabul Et ya da Terk Et- Taktiği-69
VI. -Karşılık Ödün Bekleme Taktiği ve Taviz Hileleri-70
VII. -Geri Adım Atmak-71
VIII. -Blöf Yapmak ve Aldatmak-71
IX. -Psikolojik Savaş-73
1. -Küçümsemek-74
2. -Tehdit Etmek-74
3. --İyi Polis, Kötü Polis- Taktiği-75
4. -Sayı Üstünlüğü-76
5. -Abartmak ve Suçluluk Hissi Yaratmak-76
6. -Devamlı Reddetmek-77
7. -Dikkat Dağıtmak ve Beklenenin Tersini Yapmak-77
8. -Öfke, Hiddet, Çöküntü-78
9. -Susmak-78
10. -Kuzu Postunda Kurt-79
11. -Zayıf Görünmek, Anlamıyormuş Gibi Yapmak-79
12. -Müzakere Yerinin Yaratacağı Stresten Yararlanmak-79
X. -Kendinden Emin Duruş Taktiği-80
XI. -Deneme Teklifleri Yapmak-80
XII. -Yedek Taviz Taktiği-81
XIII. --Ya Hep, Ya Hiç- Taktiği-81
XIV. -Zaman Kazanmak ve Kesin Vade Vermek-82
XV. --Yetkim Yok- Taktiği-83
XVI. -Artan Talepler ve Son Dakika Eklemeleri Yapmak-83
XVII. -Basılı Belgelerin Gücünden Yararlanmak-84
XVIII. --Kaybedecek Bir Şeyim Kalmadı- Taktiği-85
XIX. -Dava Seçeneğini Hatırlatmak-85
B)-İşbirlikçi Yaklaşım-86
C)-Sorun Çözücü Yaklaşım-88
I. -Tanım ve İlkeler-88
II. -Kişilerle Çatışmaktan ve İncitmekten Kaçınarak Soruna ve Sürece Odaklanmak-89
1. -Kişileri Sorundan Ayrı Tutmak-89
2. -İncitmekten Kaçınmak-90
3. -Çözülmesi Zor Konuları Sona Bırakmak-90
III. -Gerçek İlgi ve Menfaatlere Odaklanmak-91
IV. -Çözüm İçin Seçenekler Üretmek-92
V. -Tarafsız (Objektif) Kriterler Geliştirmek-93
VI. -Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi ve En Kötü Alternatif-93
D)-Av. K. m. 35/A’da Düzenlenen -Uzlaşma Sağlama-ya En Uygun Müzakere Yaklaşımı-94
F)-Uzlaşma Müzakereleri Sırasında Yararlanılabilecek ADR İmkânları-96
H)-Müzakerelerde İyiniyet Yükümlülüğü-96
9. -AVUKATLARIN MÜZAKERE SÜRECİNDE KULLANABİLECEKLERİ TEMEL YÖNTEM VE TAKTİKLER-99
A)-Genel Olarak-99
B)-Görüşmeler İçin Elverişli ve Güvenli Bir Ortam Hazırlamak-100
I. -Müzakere Ortamı-100
II. -Oturma Düzeni-101
III. -Oturumların Süresi-102
C)-Tarafları Süreç Hakkında Bilgilendirmek-103
D)-Taraflar Arasında Güven ve Eşitlik Sağlamak-104
I. -Güven Sağlamak-104
II. -Eşitlik Sağlamak-105
E)-Taraflar Arasındaki İletişimi Etkinleştirmek-106
I. -Avukatlık Hukukunun Müzakerelerdeki İletişim Üzerindeki Etkileri-107
II. -Avukatların Birbirleriyle ve Taraflarla İletişimi-107
III. -Müzakerelere İyi Bir Başlangıç Yapmak-108
IV. -Müzakerelerde Etkili Konuşma-109
V. -Müzakerelerde Etkin Dinleme-110
1. -Bir Beceri Olarak Etkin Dinleme-110
2. -Etkin Dinlemenin Faydaları-111
3. -Dinleme Hastalıkları-112
4. -Dinleme Sırasında Yapılmaması Gerekenler-113
VI. -Müzakerelerde Beden Dili ve Giyim-114
1. -Beden Dilinin Müzakereye Etkisi-114
2. -Giyim Tercihlerinin Müzakereye Etkisi-116
F)-Uyuşmazlık Konusunun Görüşülmesinin Önündeki Engelleri Kaldırmak-116
I. -Karşı Tarafı Sürece Dâhil Etmek-117
II. -Tekliflerin Doğru Tasarlanması ve İkna Kabiliyeti-118
III. -Duyguları Önemsemek-119
IV. -Kınamak ve İtham Etmek Yerine Tanımlamak ve Uyarmak-120
V. -Arabuluculuk Seçeneği-122
G)-Gerginlikleri Azaltmak İçin Gerekli Müdahalelerde Bulunmak-123
I. -Müdahalenin Şekli ve Müdahale Yapabilecek Kişiler-123
II. -Müzakere Dışında Dostane İletişim Geliştirme-125
III. -Çerçeveleme Yöntemi-125
IV. -Ortamı Yumuşatacak Ölçüde Mizaha Yer Vermek-127
V. -Etik Dışı Taktik ve Davranışlarla Mücadele-127
H)-Doğru Tarzda Sorular Yöneltmek-128
I. -Açık Uçlu Sorular-129
II. -Kapalı Uçlu Sorular-131
III. -Rahatlatan, Konuşmaya Teşvik Eden Sorular-131
IV. -Rencide Etmekten Kaçınan Sorular-132
V. -Yansıtma Soruları-133
İ)-Müzakerelerde Gerçek İhtiyaç ve Menfaatlerin Görüşülmesini Sağlamak-134
I. -Pozisyonlar Üzerinden Müzakere ve Zararları-135
II. -Menfaatler Üzerinden Müzakere ve Yararları-136
III. --Neden- Sorusunun Cevabını Aramak-137
IV. -Temel İnsan İhtiyaçlarını Dikkate Almak-138
J)-Gerçekçi Seçenekler Üretilmesine Yardımcı Olmak-139
I. -Sağlıklı Düşünmeye Yardımcı Olmak-139
II. -Pastayı Genişleterek Seçenekleri Artırmak-141
III. -Beyin Fırtınası ile Seçenek Üretmek-141
IV. -Seçeneklerin Kanuni ve Emsal Ölçütlere Göre Değerlendirilmesi-142
1. -Seçeneklerin Kanuna, Ahlaka Uygunluğunun Denetlenmesi-142
2. -Seçeneklerin Uygulama İmkânının Denetlenmesi-143
3. -Tarafların Birden Fazla Kişiden Oluşması Hâlinde Seçeneklerin Değerlendirilmesi-143
4. -Avukatın Seçenek Üretme Sırasında Çıkar Çatışmasına Neden Olmaktan Kaçınma Yükümlülüğü-144
5. -Seçeneklerin Emsal Durumlara Göre Değerlendirilmesi-144
K)-Varılmak Üzere Olunan Anlaşmaya En İyi ve En Kötü Alternatifin Tespit Edilmesi-145
L)-Muhtemel Anlaşma Alanının Tespit Edilmesi-146
M)-Müzakerede Gelinen Aşamanın Not Alınması, Yeni Gündemin Belirlenmesi-147
DÖRDÜNCÜ BÖLÜM
MÜZAKERE YOLUYLA UYUŞMAZLIK ÇÖZÜMÜNÜN ÖNÜNDEKİENGELLER VE ÇÖZÜM YOLLARI
10. -GENEL OLARAK MÜZAKERE ENGELLERİ-149
A)-Tarafların Muhtemel Davaya İlişkin Beklentilerinin Farklı Olması-150
B)-Tarafların Emsal Karar Elde Etmek İstemesi-150
C)-Taraflardan Birinin Uyuşmazlık Hakkında Daha Çok Bilgiye Sahip Olması-151
D)-Duygusal Engeller-151
E)-Temsilcilerden Kaynaklanan Sorunlar-152
F)-İletişim Eksikliğinden Kaynaklanan Sorunlar-153
G)-Teklif ve Önerilere Tepkisel Olarak Karşı Konulması-154
H)-Taraflar Arasında Başka Uyuşmazlıkların Olması-154
İ)-Tarafların Risk İştahının Farklı Olması-155
J)-Müzakerelerde Kullanılan Bilinçli Taktikler-155
11. -HUKUK EĞİTİMİNDEN VE AVUKATLARDAN KAYNAKLANAN ENGELLER-157
A)-Hukuk Eğitiminin Avukatların Müzakere Becerileri Üzerindeki Etkisi-157
B)-Avukatların Müzakere Bilgi ve Becerilerinden Yoksun Olması-159
C)-Avukatların Benimsedikleri Müzakere Yaklaşımının Süreç Üzerindeki Olumsuz Etkileri-163
D)-Taraf Avukatlarının Müzakere Konusundaki Eğilim ve Bilgi Düzeylerindeki Farklılık-164
E)-Klasik Avukatlıktan Yeni Avukatlığa Geçişteki Gecikme-164
F)-Avukatlar ile Müvekkilleri Arasında Yaşanan Ücret Temelli Çıkar Çatışması, Avukatlık Ücreti Konusundaki Alışkanlık ve Kabuller-166
G)-Avukatların Müzakere Yoluna Başvurma Kararlarını Olumsuz Yönde Etkileyen Psikolojik Faktörler-168
H)-Avukatların Rollerini Abartmaları-168
I)-Avukatların Aşırı Kendine Güven Sergilemesi-169
12. -İŞ SAHİPLERİNDEN KAYNAKLANAN ENGELLER-171
A)-Toplumun Avukata Bakışı ve Avukattan Beklentileri-171
B)-İş Sahiplerinin Müzakereye İsteksiz Olması-172
C)-Dava Alışkanlığındaki Artışın Engellenememesi-173
D)-Uyuşmazlıkları Devlet Güvencesinde, Adliyelerde Çözüme Kavuşturma Arzusu-175
E)-Avukata Anlaşma Olasılığının Tükenmesinden Sonra Başvurulması-176
F)-Toplumda Koruyucu / Önleyici Avukatlık İhtiyacının Gelişmemiş Olması-176
G)-Müzakere Süreci ve Sonucuna Güvenmeme-177
H)-Tarafların Bir Araya Gelmesi ve Görüşme Teklifini Kimin Yapacağı Sorunu-177
I)-Taraflar Arasında Avukatlık Hizmetinden Yararlanmada Yaşanan Eşitsizlik-178
J)-Uyuşmazlığın Çok Taraflı Olmasının Yarattığı Zorluklar-179
KAYNAKÇA-181
KAVRAMLAR DİZİNİ-187